2016年新年伊始，一般來說，也是用友集團準備合作伙伴大會的時候。
與以往不同，用友從去年開始，首次把用友合作伙伴大會定義為中國企業互聯網大會——展現了用友在企業互聯網進入實質性發展的2015年，全面轉型企業互聯網應用軟件＋業務、企業互聯網運營服務業務、互聯網金融業務的發展戰略。
而作為用友集團轉型企業互聯網中承接軟件＋與互聯網金融之間的關鍵一環，2015年7月1日成立的用友超客無疑是用友企業互聯網運營服務的重要載體。
換句話說，用友超客半年來的發展情況，某種程度上可以看作是用友企業互聯網轉型的一個縮影。在這一時間點上，筆者對用友超客負責銷售業務的渠道中心總經理劉達進行了專訪，得到了一些基本關鍵數據——10萬、7000、220和70%，下面就來一一解讀。
10萬
先說10萬。
10萬是什么？銷售額？不可能？客戶量？以往用友的客戶數量跟這一數字比較接近——用友優普的客戶量大約在80萬左右，當然如果算上面向小微企業的暢捷通，客戶數量立馬要加一個數量級，達到數百萬。
但是細想一下，鑒于用友超客僅僅成立半年，半年10萬客戶除非是消費級應用，那也只是用戶數量，而非客戶數。
到底10萬是什么概念？
“我們在東北地區合作伙伴的一個員工，第一個月就做了十多萬的收入。按照我們整個激勵和考核政策，伙伴的利潤非常高。”劉達的答案令人驚詫——實際上，東北地區傳統上是ERP偏弱的地區，但碎片化的移動CRM應用和企業社交應用，在當地有著更高的接受度，也為用友的合作伙伴帶來了新的盈利增長點。
據悉，該公司已經剝離出一個團隊，專門組建了一家子公司獨立運營用友超客。而據劉達透露，類似東北這家，在2016年已經規劃了全面加強超客業務發展的伙伴還有很多。
7000
實際上，用友原有渠道體系積累了大量用友的客戶資源，原有軟件端的客戶目前正面臨向云服務轉型的時間窗口——一方面推動內部高效溝通和協同，使得內部管理和組織互聯網化，正好用友超客的企業空間可以幫助企業解決問題；另一方面很多客戶增長遇到一些瓶頸，傳統CRM更注重結果，而移動CRM則注重全過程的銷售管理，這正是超客營銷通過新的技術和手段，可以幫助企業有效提升內部銷售團隊工作效率問題。
“對于用友老伙伴的客戶群體來說，這些需求是剛性的。部署互聯網云服務業務，是原來ERP管理服務的一個有效補充。成為我們很多伙伴的新武器，在很多伙伴的客戶中已經實現起來了。”劉達表示。
劉達舉了一個例子——顧家。
“顧家有7000千多人同時在線使用我們的產品。它有很多經銷門店，有大量的外勤人員，不僅是企業內部的，還面向整個經銷商體系，如此復雜的業務溝通基于企業空間搭建的復雜的主架構，也驗證了企業空間比較大，特別是面向中大型企業復雜組織結構的內部溝通和協同的特點。”劉達解釋說，“現在隨著整個業務的發展，很多的企業越來越關注的精準營銷，特別比較強調整個社群，現在是一個社群經濟。這種情況下，有很多的客戶也是基于我們這樣一個溝通和協同平臺，去搭建一個面向最終消費者、最終客戶的溝通。”
7000多人同時在線對于企業客戶來說，已經不是一個小應用，特別是還要和傳統ERP軟件進行很好的結合，業務架構就變得非常復雜。
“我們發現有很多企業客戶在全國有線下經銷商、批發商，可以借助我們的平臺實現和它的經銷商基于業務的溝通和互動，包括政策解讀，包括產品的發布，信息的推送，同時能夠跟ERP軟件業務很好的集成。”劉達的這一解讀可以說代表了包括用友在內的ERP廠商的企業互聯網轉型關鍵，“用友企業空間和用友U8的U訂貨打通，在訂貨過程中會出現頻繁的溝通，譬如物流的情況，產品的品質等，過去打電話無法把其中的重要信息保存下來，而企業空間可以和U訂貨進行很好的結合，然后再進行線下ERP的核算，解決線上線下一體化ERP業務的處理，在這幾個月的實踐中，也是一個重要的方向。”
其實，不只是經銷商網絡，包括最終用戶也一樣。據劉達介紹，廣東、青島等各地都已經有客戶借助用友企業空間把數萬個最終消費用戶聚集上來，將過去線下的銷售轉化為線上的精準對接。
220和70%
“用友超客從成立到現在我們在收入上已經取得了突破，每個月的業務收入都呈現較快增長，不僅業務體系已經初具規模，而且目前已經有220多家簽約伙伴，渠道體系也已經初步成型。”在劉達看來，超客業務的實際發展情況已經證明，用友當初拆分獨立的子公司發展企業互聯網業務，并以互聯網公司的模式進行獨立運作的決策是正確的。
據了解，這220家合作伙伴中的70%為傳統用友體系合作伙伴，而30%為新增的互聯網線上伙伴。很明顯，這與用友的傳統優勢緊密相關——作為一家長期關注企業級市場的軟件公司，用友的優勢在于深刻理解企業客戶，盡管現在管理工具從PC端轉向互聯網，但是管理的本質并未改變，經過幾個月產品的快速發展，讓合作伙伴堅信用友能夠成功向互聯網轉型，這也支撐著很多合作伙伴能夠在超客起步階段就堅定地和超客一起開拓新的市場空間。
不過，超客業務又是完全基于互聯網公有云的業務，無論從組織、體系、業務模式等方面都和軟件業務完全不同。成立一家獨立的公司，不僅可以聚焦于企業社交，聚焦于銷售領域，而且可以打開一個完全獨立、與傳統管理軟件同時有很好協同的新市場。
而2016年，劉達更關注的是線上互聯網伙伴的拓展。“2015年下半年幾個月時間我們拓展了幾十家BAT、58、360的渠道合作伙伴，其實這些互聯網公司經過多年的發展，不僅在區域有很好的合作伙伴團隊，而且也在服務于企業客戶。”劉達舉了個例子，在某個偏遠地區的互聯網公司渠道伙伴做了個客戶活動，請來60多家客戶，講完超客業務直接產生了10個商機線索，一周后達成兩筆客戶簽單。
在劉達看來，新的合作伙伴面臨的最大挑戰就是如何把握客戶的管理痛點并提供相應的解決方案。為此，用友超客不僅在商業模式設計上關注線上客戶的引流、試用，還開發了一套互聯網運營服務系統——點晶系統：通過線上通道推廣引流過來的客戶資源通過點晶系統進行線下的分配，最終實現成交后，系統針對線上的引流和線下的商機按照一定的機制實現商業利益的分配。
值得一提的是，該系統之所以起名“點晶”，劉達解釋說就是希望用友超客的互聯網業務像水晶一樣清澈透明，所有業務、政策都透明、公開，真正發揮用友超客本身和伙伴的資源，彼此形成合力，共同服務好客戶。
“‘點晶’是用友第一個基于云服務渠道的體系，真正能夠發揮整個廠家基于產品和團隊的資源，伙伴業務的資源，形成合力，共同面對客戶，服務好客戶。”劉達表示，“我們對渠道伙伴絕不壓貨、不壓款。我們這樣做就是要把壓力放在用友超客本身，希望能提供更好的產品、更專業的服務，設計更加合理的商業模式。”
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